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            西瓜直播男版薇婭:“硬貨哥”單場帶貨634萬刷新紀錄
            發布時間:2020-04-07
            3月22日,入駐西瓜視頻僅5個月的13萬粉絲數時尚達人“硬貨哥”開啟了一場“寵粉節”直播帶貨活動,單場銷售額634萬,直播最高人氣值585萬,引發評論數79萬,三項數據均創西瓜電商歷史新高。

            01

            634萬GMV從哪兒來?


            硬貨哥對億邦動力表示,“開播前,我對500萬GMV就是有信心的,沖到634萬也是因為前期做的準備充分?!睋私?,這一次寵粉節是硬貨哥在西瓜視頻上的首次嘗試。除了直播功底外,硬貨哥將這一次的成功歸結到兩個關鍵點上:一是選品成功,二是人設成功。
             

            在選品上,寵粉節的商品主要是羽絨服、日韓進口美妝和護膚產品、太平鳥春裝等,與品牌方的合作模式基本是抽傭制,不收坑位費、服務費。

             

            “目前,我直播間的商品大多是品牌方的商品,到了皮草旺季,我自家的貨會比較多一點?!庇藏浉缡亲龇b起家的,在海寧皮革城有自己的實體門店,也有自己的工廠?!澳壳皝碚f,我的直播間品類基本是以服裝為主,美妝和家紡是我現階段在嘗試全品類發展的兩個大品類?!庇藏浉缪a充道。

             

            在他的直播間,往往有個1:3:3:3的貨品搭配比例在,即1~3個福利款(成本價銷售,甚至會虧本銷售)、1/3的引流款(跑量款做口碑)、1/3的平價款(正常利潤區間)、1/3的利潤款。

            硬貨哥

             

            在人設上,他對自己的定位是“真實真誠”以及“工薪階層高端低價貨的搬運工”,即在高品質的貨品中追求極致性價比,不賣低端貨,用自己的帶貨體量跟品牌方/工廠爭取更大的價格優勢。

             

            以皮草行業為例,大盤退貨率在旺季可能達到60%左右,但在硬貨哥直播間退貨率卻只有30%。對此,硬貨哥認為,“退貨率取決于人設和產品質量,我的人設真誠真實,用人設打動粉絲,再加上合作的品牌和工廠都是行業排名前列的,質量有保證?!?/span>

             

            他解釋道,“高端并不意味著一定要有品牌賦能,品牌意味著‘品牌附加值’的存在,一定程度上與‘極致性價比’有沖突,我現階段更偏向于給大品牌做貼牌、做代加工的大企業?!?/span>

             

            另外,不得不提的是,硬貨哥既是西瓜直播上的帶貨達人,也是快手上的主播?!拔以谖鞴虾涂焓稚蠋У氖峭槐P貨,在快手上的爆款商品在西瓜上同樣也是爆款,同時我在兩個平臺上的直播間用戶畫像十分接近(30~40歲),但重粉率卻不高?!?/span>

             

            不一樣的是,兩個平臺的直播間節奏略有區別?!翱焓稚匣{是屬于快秒,西瓜上略微‘慢熱’,但只要和西瓜粉絲培養出感情以后,粉絲購買力是非常強勁的,甚至在同樣粉絲量級的情況下,西瓜的單場直播帶貨額要比快手高出很多?!?/span>

             

            同時,他還表示,“在西瓜上,我是最感覺被重視的,而且西瓜對主播扶持力度比較大,我在找準自己的風格后,跨平臺發展的難度并不大?!?/span>

             

            日前,西瓜視頻官方更新了此前推出的淘金達人掘金計劃,預計今年4月扶持不多于35個新入駐達人,對符合要求入駐的達人或介紹人、簽約機構給予激勵政策。

             

            入駐達人

            活動期間達到對應等級入駐條件的達人,入駐后3個月完成指定任務,即可分3個月獲得入駐激勵。3個月內完成爆款場直播,還可額外獲得爆款激勵。
             

            入駐激勵

            介紹人、簽約機構推薦的達人在完成入駐、完成次月任務和完成爆款場直播后,可分別獲得對應的現金激勵。


            02

            硬貨哥的直播不一樣


            無論是快手,還是西瓜,主播數量都不在少數,找出自己的特色和獨家訣竅才是生存、成長之道。就硬貨哥而言,他獨特優勢則在于貨品端、直播小技巧兩個大方面,具體來說:

             

            1、直播最終還是拼供應鏈

             

            在貨品端,硬貨哥的直播間有備用商品,即直播間實時反饋的情況,決定是否上架售賣。舉個例子,2月底至3月初對于服裝主播來說是一個比較尷尬的節點,氣溫回升,羽絨服和派克服清倉最佳時機已經錯過了,但硬貨哥認為需求還是有的,不過不能整場全部是冬款清倉,主力還在春裝上。對此,他的做法是拿出以往直播間的爆款羽絨服,保本超低價造勢沖人氣,同時預留部分款式做備用,直播間反饋好則上架。

             

            此外,一般來說,主播并不會將大活動的商品提前在大活動之前開播的,會將購買力留到活動當天。但硬貨哥不這么認為,他往往會提前播一兩次大活動的商品,嘗試性地播一下,把口碑打出去,然后將這件商品在活動當天做返場,這種形式會吸引老粉帶新粉進入直播間,返場效果會出乎意料。

             

            在他看來,“直播最終還是拼貨品、拼供應鏈,誰的貨品款式越好、質量越好、價格又便宜、更新頻率越快、庫存深度越強,誰就會飛速成長?!爆F階段,硬貨哥除了直播,最大的重心就是對接實力工廠、供應鏈和行業內的口碑品牌。

             

            其中,實力工廠可以保證質量和產品深度,供應鏈可以解決尋找實力廠家和品牌的效率問題,以及產品廣度的問題,而行業內的口碑品牌可以成指數級地拔高自己的人設。

             

            2、硬貨哥的直播方法論

             

            在開播前,“預熱和通知是非常重要的?!庇藏浉绺嬖V億邦動力,自己會把預熱時間拉長至1個星期:第一是在活動前1星期每天開播都會提起活動;第二,在頭條動態、西瓜視頻上,直接去工廠源頭、倉庫、展廳,對直播活動的款式和價格進行劇透以及轉發抽獎;第三,針對特定福利款產品,硬貨哥會針對20萬微信客戶發送預告消息(此前,硬貨哥曾積累過實體門店客戶和各平臺已成交用戶資源)。

             

            在直播中,“抽獎(現金抽獎、鉆石紅包、實物抽獎)+粉絲團專享福利商品+直播間觀眾福利產品(秒殺款)+不斷劇透接下來福利和抽獎”,這是硬貨哥在把控直播間節奏、直播間引流和讓粉絲保持興奮的一套組合拳。

             

            談到直播間抽獎,硬貨哥認為,有舍才有得?!俺楠剬τ诶藲?、漲粉絲、造人設的作用非常大?!彼忉尩?,可以把西瓜直播間的人氣理解為一個螺旋式上升的過程,每當突破一個節點,直播間人氣都會上漲,并且每一次突破后,接下去的直播人氣上升都會比之前快。

             

            不過,需要注意的是,秒殺款價格必須是超級性價比的商品,但又不能比直播間商品的客單價低太多,否則直播間后續商品就很難“帶得動”了。因此,秒殺款需要認真選擇和定價,既要保證后面的款,又要帶起搶購的緊張氛圍。

             

            此外,硬貨哥在直播間里還有自己的小技巧,比如贈品不能“顯小氣”,要讓粉絲覺得主播“大氣”,自己撿了便宜;真誠地告訴粉絲成本,告訴粉絲自己賺多少錢一單;對服裝的面料制作工藝、細節做工、設計故事進行專業的解說;再比如限時、限量、夸獎營銷等等。

             

            03

            貨品、銷售兩端抓


            疫情期間,直播電商被推上了更高的“風口”,在主播、消費者、品牌商以及MCN的聯手推動下,直播行業的競爭更加激烈。

             
            對于硬貨哥來說,在類目上和供應鏈端的突破是今年的目標之一。具體來說,因為硬貨哥自家的服裝大多是皮草,而皮草季節性較強,需要突破這一局限,他將會嘗試全品類的帶貨,培養全品類的粉絲,給自己定每個月的漲粉計劃、漲粉目標等。

             

            在供應鏈方面,億邦動力了解到,硬貨哥及其團隊打算深挖四條線:品牌、工廠、人情、海外。其中品牌、工廠、海外供應鏈較好理解,而“人情供應鏈”是硬貨哥自己定義的。

             

            他解釋道,直播發展到后期會出現同質化的現象,即同一個品牌的貨,大小主播都去播,泛濫之后,主播直播間的內容便會同質化?!敖衲赀€能用品牌來給自己造人設,但明年就不一定能行了?!?/span>

             

            在他看來,獨家供應鏈或者ODM代工廠做的定向開發、定向款式的重要性正在慢慢凸顯出來,這也是主播在同質化競爭中做出特色的重要路徑,同時也是硬貨哥自己今年的重要規劃。

             

            在銷售端,硬貨哥主要在孵化紅人以及“養粉”兩方面發力,其中孵化紅人類似于辛巴所選擇的道路,通過孵化紅人矩陣將銷售體量進一步提升,硬貨哥也能夠將更多精力放在供應鏈端上。

             

            此外,在養粉上,比起私域流量,硬貨哥更強調“精域流量”,換成直播行業的話說,鐵粉的流量更值得關注。用硬貨哥的話說,“1個鐵粉價值>100個新粉價值>10000個播放或場觀流量價值”,換句話說,就是接住公域流量后,主播要將其轉化成私域流量,再之后就需要進入“精域流量”。

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