3月22日，入駐西瓜視頻僅5個月的13萬粉絲數時尚達人“硬貨哥”開啟了一場“寵粉節”直播帶貨活動，單場銷售額634萬，直播最高人氣值585萬，引發評論數79萬，三項數據均創西瓜電商歷史新高。

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634萬GMV從哪兒來？

硬貨哥對億邦動力表示，“開播前，我對500萬GMV就是有信心的，沖到634萬也是因為前期做的準備充分?！睋私?，這一次寵粉節是硬貨哥在西瓜視頻上的首次嘗試。除了直播功底外，硬貨哥將這一次的成功歸結到兩個關鍵點上：一是選品成功，二是人設成功。

 

在選品上，寵粉節的商品主要是羽絨服、日韓進口美妝和護膚產品、太平鳥春裝等，與品牌方的合作模式基本是抽傭制，不收坑位費、服務費。

 

“目前，我直播間的商品大多是品牌方的商品，到了皮草旺季，我自家的貨會比較多一點?！庇藏浉缡亲龇b起家的，在海寧皮革城有自己的實體門店，也有自己的工廠?！澳壳皝碚f，我的直播間品類基本是以服裝為主，美妝和家紡是我現階段在嘗試全品類發展的兩個大品類?！庇藏浉缪a充道。

 

在他的直播間，往往有個1:3:3:3的貨品搭配比例在，即1~3個福利款（成本價銷售，甚至會虧本銷售）、1/3的引流款（跑量款做口碑）、1/3的平價款（正常利潤區間）、1/3的利潤款。

 

在人設上，他對自己的定位是“真實真誠”以及“工薪階層高端低價貨的搬運工”，即在高品質的貨品中追求極致性價比，不賣低端貨，用自己的帶貨體量跟品牌方/工廠爭取更大的價格優勢。

 

以皮草行業為例，大盤退貨率在旺季可能達到60%左右，但在硬貨哥直播間退貨率卻只有30%。對此，硬貨哥認為，“退貨率取決于人設和產品質量，我的人設真誠真實，用人設打動粉絲，再加上合作的品牌和工廠都是行業排名前列的，質量有保證?！?/span>

 

他解釋道，“高端并不意味著一定要有品牌賦能，品牌意味著‘品牌附加值’的存在，一定程度上與‘極致性價比’有沖突，我現階段更偏向于給大品牌做貼牌、做代加工的大企業?！?/span>

 

另外，不得不提的是，硬貨哥既是西瓜直播上的帶貨達人，也是快手上的主播?！拔以谖鞴虾涂焓稚蠋У氖峭槐P貨，在快手上的爆款商品在西瓜上同樣也是爆款，同時我在兩個平臺上的直播間用戶畫像十分接近（30~40歲），但重粉率卻不高?！?/span>

 

不一樣的是，兩個平臺的直播間節奏略有區別?！翱焓稚匣{是屬于快秒，西瓜上略微‘慢熱’，但只要和西瓜粉絲培養出感情以后，粉絲購買力是非常強勁的，甚至在同樣粉絲量級的情況下，西瓜的單場直播帶貨額要比快手高出很多?！?/span>

 

同時，他還表示，“在西瓜上，我是最感覺被重視的，而且西瓜對主播扶持力度比較大，我在找準自己的風格后，跨平臺發展的難度并不大?！?/span>

 

日前，西瓜視頻官方更新了此前推出的淘金達人掘金計劃，預計今年4月扶持不多于35個新入駐達人，對符合要求入駐的達人或介紹人、簽約機構給予激勵政策。

 

活動期間達到對應等級入駐條件的達人，入駐后3個月完成指定任務，即可分3個月獲得入駐激勵。3個月內完成爆款場直播，還可額外獲得爆款激勵。

 

介紹人、簽約機構推薦的達人在完成入駐、完成次月任務和完成爆款場直播后，可分別獲得對應的現金激勵。

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硬貨哥的直播不一樣

無論是快手，還是西瓜，主播數量都不在少數，找出自己的特色和獨家訣竅才是生存、成長之道。就硬貨哥而言，他獨特優勢則在于貨品端、直播小技巧兩個大方面，具體來說：

 

1、直播最終還是拼供應鏈

 

在貨品端，硬貨哥的直播間有備用商品，即直播間實時反饋的情況，決定是否上架售賣。舉個例子，2月底至3月初對于服裝主播來說是一個比較尷尬的節點，氣溫回升，羽絨服和派克服清倉最佳時機已經錯過了，但硬貨哥認為需求還是有的，不過不能整場全部是冬款清倉，主力還在春裝上。對此，他的做法是拿出以往直播間的爆款羽絨服，保本超低價造勢沖人氣，同時預留部分款式做備用，直播間反饋好則上架。

 

此外，一般來說，主播并不會將大活動的商品提前在大活動之前開播的，會將購買力留到活動當天。但硬貨哥不這么認為，他往往會提前播一兩次大活動的商品，嘗試性地播一下，把口碑打出去，然后將這件商品在活動當天做返場，這種形式會吸引老粉帶新粉進入直播間，返場效果會出乎意料。

 

在他看來，“直播最終還是拼貨品、拼供應鏈，誰的貨品款式越好、質量越好、價格又便宜、更新頻率越快、庫存深度越強，誰就會飛速成長?！爆F階段，硬貨哥除了直播，最大的重心就是對接實力工廠、供應鏈和行業內的口碑品牌。

 

其中，實力工廠可以保證質量和產品深度，供應鏈可以解決尋找實力廠家和品牌的效率問題，以及產品廣度的問題，而行業內的口碑品牌可以成指數級地拔高自己的人設。

 

2、硬貨哥的直播方法論

 

在開播前，“預熱和通知是非常重要的?！庇藏浉绺嬖V億邦動力，自己會把預熱時間拉長至1個星期：第一是在活動前1星期每天開播都會提起活動；第二，在頭條動態、西瓜視頻上，直接去工廠源頭、倉庫、展廳，對直播活動的款式和價格進行劇透以及轉發抽獎；第三，針對特定福利款產品，硬貨哥會針對20萬微信客戶發送預告消息（此前，硬貨哥曾積累過實體門店客戶和各平臺已成交用戶資源）。

 

在直播中，“抽獎（現金抽獎、鉆石紅包、實物抽獎）+粉絲團專享福利商品+直播間觀眾福利產品（秒殺款）+不斷劇透接下來福利和抽獎”，這是硬貨哥在把控直播間節奏、直播間引流和讓粉絲保持興奮的一套組合拳。

 

談到直播間抽獎，硬貨哥認為，有舍才有得?！俺楠剬τ诶藲?、漲粉絲、造人設的作用非常大?！彼忉尩?，可以把西瓜直播間的人氣理解為一個螺旋式上升的過程，每當突破一個節點，直播間人氣都會上漲，并且每一次突破后，接下去的直播人氣上升都會比之前快。

 

不過，需要注意的是，秒殺款價格必須是超級性價比的商品，但又不能比直播間商品的客單價低太多，否則直播間后續商品就很難“帶得動”了。因此，秒殺款需要認真選擇和定價，既要保證后面的款，又要帶起搶購的緊張氛圍。

 

此外，硬貨哥在直播間里還有自己的小技巧，比如贈品不能“顯小氣”，要讓粉絲覺得主播“大氣”，自己撿了便宜；真誠地告訴粉絲成本，告訴粉絲自己賺多少錢一單；對服裝的面料制作工藝、細節做工、設計故事進行專業的解說；再比如限時、限量、夸獎營銷等等。

 

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貨品、銷售兩端抓

疫情期間，直播電商被推上了更高的“風口”，在主播、消費者、品牌商以及MCN的聯手推動下，直播行業的競爭更加激烈。

 

對于硬貨哥來說，在類目上和供應鏈端的突破是今年的目標之一。具體來說，因為硬貨哥自家的服裝大多是皮草，而皮草季節性較強，需要突破這一局限，他將會嘗試全品類的帶貨，培養全品類的粉絲，給自己定每個月的漲粉計劃、漲粉目標等。

 

在供應鏈方面，億邦動力了解到，硬貨哥及其團隊打算深挖四條線：品牌、工廠、人情、海外。其中品牌、工廠、海外供應鏈較好理解，而“人情供應鏈”是硬貨哥自己定義的。

 

他解釋道，直播發展到后期會出現同質化的現象，即同一個品牌的貨，大小主播都去播，泛濫之后，主播直播間的內容便會同質化?！敖衲赀€能用品牌來給自己造人設，但明年就不一定能行了?！?/span>

 

在他看來，獨家供應鏈或者ODM代工廠做的定向開發、定向款式的重要性正在慢慢凸顯出來，這也是主播在同質化競爭中做出特色的重要路徑，同時也是硬貨哥自己今年的重要規劃。

 

在銷售端，硬貨哥主要在孵化紅人以及“養粉”兩方面發力，其中孵化紅人類似于辛巴所選擇的道路，通過孵化紅人矩陣將銷售體量進一步提升，硬貨哥也能夠將更多精力放在供應鏈端上。

 

此外，在養粉上，比起私域流量，硬貨哥更強調“精域流量”，換成直播行業的話說，鐵粉的流量更值得關注。用硬貨哥的話說，“1個鐵粉價值＞100個新粉價值＞10000個播放或場觀流量價值”，換句話說，就是接住公域流量后，主播要將其轉化成私域流量，再之后就需要進入“精域流量”。